有关商务谈判的报价策略
时间:2022-02-06 21:27:42 admin
如果通过调查研究,估计到双方的谈判实力相当,谈判过程中一定会竞争得十分激烈,那么,同样应该先报价,以便争取更大的影响。下面学习大全网小编整理了有关商务谈判的报价策略,供你阅读参考。
有关商务谈判的报价策略01
1.对于卖方来讲,开盘价必须是"最高的",相应地,对买方来讲,开盘价必须是"最低的",这是报价的首要原则。
首先,若我们为卖方,开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲,除特殊情况外,开盘价一经报出,就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方,开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲,没有特殊情况,开盘价也是不能再降低的,最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次,从人们的观念上来看,"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此,开盘价较高,会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次,开盘价较高,能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,便于掌握成交时机。
第四,开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响,即开盘价高,最终成交价的水平也就比较高;开盘价低,最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些,但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时必须合乎情理,必须能够讲得通才成。可以想象,如果报价过高,又讲不出道理,对方必然会认为你缺少谈判的诚意,或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身,相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑,而我们又无法解释,其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下,有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上,对方仍会认为尚有"水分"可挤,因而还是穷追不舍。可见,开盘价脱离现实,便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断,不保留任何语尾,并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住,任何欲言又止,吞吞吐吐的行为,必然会导致对方的不良感受,甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明,报价时含糊不清最容易使对方产生误解,从而扰乱本方所定步骤,对己不利。
报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解,因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前,我们便主动加以说明,会提醒对方意识到我方最关心的问题,而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此,有时过多地说明和解释,会使对方从中找出破绽或突破口,向我们猛烈地反击,有时甚至会使我们自己十分难堪,无法收场。
综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是,报价在遵循上述原则的同时,必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力,则我方就必须以高价向对方施加压力,以保护本方的利益;如果双方关系比较友好,特别是有过较长的合作关系,那么报价就应当稳妥一点,出价过高会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手,那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度,否则会连继续谈判的机会都没有,更谈不上其它的什么了。因此,除了掌握一般性报价的原则和策略,还需要灵活地加以运用,不可教条主义。
有关商务谈判的报价策略02
在对方报价过程中,要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时,应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结,并力争加以复述,以便对方确认自己的理解是正确无误的之后,方可进行下一步。
在对方报价完毕之后,比较策略的做法就是,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。通过对方的价格解释,可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意,以便从中寻找破绽,从而动摇对方报价的基础,为我方争取重要的便利。
在进行完价格解释之后,针对对方的报价,有两种行动选择:一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择,因为这实质上是对对方报价的一种反击,如果反击成功,即可争取到对方的让步,而本方既没有暴露自己的报价内容,也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究,除非特殊情况,否则采用此法对己方不利。
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