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印度人的谈判风格

时间:2022-01-11 16:13:43 admin

  印度商人:守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩,工作效率不高;愿作出有责任性的决定。下面学习大全网小编整理了印度人的谈判风格,供你阅读参考。

  印度人的谈判风格

  与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉:累,真累;烦,真烦。有时气到拍案而起时,总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠,趁火打劫的印度雇佣兵。但也正因为与印度人交往如此地难,才为一些真正有毅力,有耐心的人提供了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的,不择手段的印度生意人,需要从其文化历史根源上深挖一下。

  印度人谈判有如下特点,虽不能一概而论,但情况大多会如此:

  1、赖。今天讲的话,明天只要风向一变,立码就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单,来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来,船期变了,港口变了,CIF成了CFR。娘希匹!再谈,季节不等人,再等,可能等到花儿也得谢了。一气之下,放弃。那边等不及了,一天几个电话过来。我也以印人之道,还治印人之身,不理睬。当然,前提条件是机会已经错过,否则再恼火赚钱还是第一位的。

  有一经验之谈,在与印度的贸易中,永远不要将主动权交到对方手里,否则,死定了是迟早的事。

  2、拖。印商最擅长的招术,用此招可以充分消磨对方的意志,从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息,他们是软硬全不吃,有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你。你要真的急了,便是着了他们的道。

  对付此招有一办法,吓唬他,有时不惜编排一些故事,让他感受到,再拖,会损失他的利益。灵验得很。

  3、磨。为达目的,印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理,曾为了2%的利润空间,竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不为五斗米折腰的精神来比,来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家,后发展到买了一家壳上了市,风雨经得多了,最终还是让出了部分利润。

  另外,从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次,与一印商在杭州拜访客户,晚上闲来无事散步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋,为了五元,与店家侃价侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱,可真怕伤了他的自尊。我心疼我那两小时,五块钱那买得来。最终店家估计是赔钱卖给他的,实在是心理上无法承受这种折磨了。

  不知印商的这种精神是从哪里来了,也许是印度近代史上的非暴力不抵抗主义给他们留下的烙印太深。几十年前,大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉默的,坐地泡式的而又坚定不屈的斗争,从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了。

  如谁有机会与印商进行经常的接触,就能深刻地体会到那圣雄遗风。

  如何与印度商人谈判

  经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。

  印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语(这一点,好象要比国人强),不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。

  经验二:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的discount,再接着谈,尤其是设备谈判的时候。印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同,经过我们反复核算慎重报出去的价格,上来他就拦腰砍一半,还美其名曰:咱们是发展中国家,成本和劳动力价格低,设备价格怎能和日本、德国比呢,如果不图价格便宜,还来中国买什么,可一说起质量,要求就必须国际接轨,按国际标准,国外厂家该给的,我们一个也不能少给,备品备件还要备双份,因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准,既然一点也不掩饰。

  经验三:和印度商人约定见面时间后,你可别千万当真,十有八九他会迟到,这一点咱们可比他们守时间多了,

  往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,你就照着30分钟等吧。如果你要想把会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散,我曾经为了表示友好,答应再给些折扣,但最终的结果,你不得不再从不多的利润中让出一块,这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。

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