谈判中答复的技巧

　　答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一．答复不准确，就会给自己造成极大的被动．所以，答复时应掌握好以下技巧：

　　一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考．

　　这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系．如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复．为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复．

　　二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复．

　　对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务．对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任．

　　三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出．

　　在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说．要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致．要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程．因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标．要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底．如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了．

　　四、要适时地运用回避手段

　　对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法．如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局．

　　五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

　　不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果．所以，切勿以否定的话来结束谈判．不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定．

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